Dlaczego latem nie obniżam stawek, choć telefon milknie

U mnie rok ma dwa szczyty. Pierwszy zaczyna się w marcu, kiedy ludzie wyciągają meble ogrodowe z piwnic i widzą, co zrobiła z nimi zima. Pokrowce, poduszki, osłony, żagle. Drugi przychodzi we wrześniu i październiku: pokrowce na zimę, a do tego tapicerka, bo jak robi się zimno, ludzie siedzą w domu i nagle zauważają, że fotel po dziadku wygląda fatalnie.

Między szczytami jest lipiec i sierpień. Klienci na urlopach, kawiarnie w pełnym sezonie nie mają głowy do nowych pokrowców, a nikt nie przywozi krzesła do obicia w upał. Telefon milknie na kilka dni. I wtedy przychodzi pokusa.

Lato, w którym dałem rabat

Trzy lata temu, w lipcu, wrzuciłem na profil ogłoszenie: tapicerka krzeseł taniej o jedną piątą do końca sierpnia. Telefon zadzwonił od razu i przez dwa tygodnie byłem z siebie zadowolony. Potem zaczęło się sypać, i to z kilku stron naraz.

Pierwszy przyjechał pan z sześcioma krzesłami do jadalni. Obejrzał próbki, pomacał piankę, a na koniec zapytał, czy siódme zrobię gratis, „skoro i tak jest promocja”. Siódmego krzesła nie miał. Chciał tylko wiedzieć, czy by przeszło. Takich rozmów było tego lata więcej, bo ludzie, którzy przyszli na hasło „taniej”, targowali się od ceny już obniżonej.

Gorzej wyszło ze stałą klientką, która od lat oddaje mi meble z całej rodziny. Zobaczyła ogłoszenie i zapytała wprost, czy do tej pory przepłacała. Nie przepłacała. Tylko jak to wytłumaczyć komuś, kto widzi tę samą robotę w nowej cenie? Tłumaczyłem przez kwadrans i do dziś nie wiem, czy mi uwierzyła.

We wrześniu kilka osób z letniej promocji wróciło z kolejnymi krzesłami i usłyszało normalną cenę. „Zdrożało u pana.” Nie zdrożało, wróciło. Ale w ich głowie prawdziwa była cena z lipca, a wrześniowa wyglądała na zdzierstwo.

Jesienią usiadłem z zeszytem i policzyłem całe to lato. Po odjęciu pianek i tkanin wyszło, że przy części krzeseł pracowałem za stawkę, za którą w październiku nie wstałbym z łóżka. A w październiku i tak miałem kalendarz zapchany do końca listopada. Promocja nie dała mi roboty, której bym nie miał. Przesunęła tylko tę samą robotę na gorsze warunki.

Z czego jest moja stawka

Stawka godzinowa to nie jest cena, którą wymyślam z humoru. Jak opisywałem przy wycenie pierwszych pokrowców, siedzi w niej czynsz za halę, prąd, ubezpieczenie, maszyny, biuro rachunkowe. W lipcu żaden z tych kosztów nie maleje. Czynsz przychodzi taki sam, a prądu idzie nawet więcej, bo w szwalni od szóstej rano chodzi wentylator.

Moja godzina w lipcu jest warta tyle samo co w październiku. Różnica jest jedna: w lipcu mam jej więcej wolnej. I właśnie tym wolnym czasem, a nie ceną, mogę klientowi coś dać.

Rozmowa z pensjonatem

Dwa lata temu, w pierwszym tygodniu lipca, zadzwonił właściciel małego pensjonatu. Numer dostał od kogoś, komu szyłem pokrowce. Miał taras z leżakami, poduszki po trzech sezonach wyblakły i w dwóch miejscach puściły na szwach, a na sierpień miał już prawie wszystkie pokoje zajęte. Zaczął tak, jak zaczyna co drugi letni telefon: „A teraz, jak jest mniej roboty, to pewnie jakaś letnia promocja?”

Pojechałem do niego następnego dnia z miarą i próbnikiem. Osiem poduszek na leżaki i pokrowce na dwie ławy, wszystko z akrylu, bo taras stoi w słońcu od rana do wieczora. Wycenę wysłałem wieczorem wiadomością, rozpisaną na materiał i robociznę. Wyszło orientacyjnie 2400 zł. Odpisał po godzinie, że liczył na jakieś dwadzieścia procent mniej, skoro jest lato.

Zadzwoniłem, zamiast pisać. Powiedziałem mu to samo, co mówię każdemu: cena jest ta sama przez cały rok, bo tkanina i moja godzina kosztują w lipcu tyle samo co we wrześniu. Ale jeśli zamówi teraz, poduszki będą u niego przed dwudziestym lipca, zanim przyjadą sierpniowi goście. We wrześniu czekałby pięć tygodni, a szyłbym mu je wtedy, kiedy leżaki i tak idą do piwnicy.

Chwilę milczał. Potem zapytał, ile zaliczki. Połowa na materiał, jak zawsze. Przelał następnego dnia rano.

Odebrał wszystko osiemnastego. Do ceny nie wrócił ani słowem. Obejrzał szwy od spodu, bo ktoś mu kiedyś powiedział, że tam się poznaje robotę, i zapakował poduszki do busa. Od tamtej pory zamawia u mnie co roku, zawsze w lipcu, i zawsze zaczyna od żartu o letniej promocji.

Nie tylko u niego to widzę. Ludzie, którzy przyjeżdżają po takiej rozmowie, rzadko kłócą się o pieniądze przy odbiorze, bo od początku wiedzą, na czym stoją. Część rozmówców się rozłącza. To też jest w porządku.

Na co idzie lipiec

Krótszy termin to jedno. Drugie to rezerwacje na jesień. Kawiarniom z ogródkami i stałym klientom proponuję w lipcu, żebyśmy już teraz ustalili termin jesiennych pokrowców. Mierzę meble, kiedy mam na to spokojne popołudnie, biorę zaliczkę na materiał i kupuję tkaninę, zanim we wrześniu u dostawców zrobi się tłok. Dzięki temu we wrześniu siedzę przy maszynie, zamiast jeździć z miarą po mieście.

Reszta lipca idzie na warsztat. Z panem Staszkiem, który w upały przychodzi tylko rano, robimy przegląd maszyn, bo on zna je lepiej niż ja. Czyszczę odpylacz, przeglądam ścinki, poprawiam szablony. Zeszłego lata wyciąłem z tektury szablony pokrowców dla kilku popularnych modeli foteli ogrodowych i w sezonie oszczędziły mi sporo godzin przy stole krojczym. Czego nie zrobię w lipcu, zrobię w listopadzie, kiedy mam kolejkę i nie powinienem.

W sierpniu biorę dwa tygodnie urlopu. Warsztat zamknięty, telefon z automatyczną odpowiedzią. Przez pierwsze lata na swoim uważałem, że mnie na to nie stać. Dziś wiem, że nie stać mnie na brak urlopu, bo zmęczony szyję we wrześniu krzywe szwy i potem je pruję.

Rabaty daję, ale nie sezonowo i nie publicznie. Rodzina płaci u mnie za materiał, a przy dużym komplecie mebli od stałego klienta czasem odpuszczę drobną kwotę. To pojedyncze decyzje, niezwiązane z tym, że w lipcu jest cicho. Ceny podnoszę raz w roku, w styczniu, i stałym klientom mówię o tym wcześniej. Wolę raz w roku o kilka procent niż raz na trzy lata skokowo.

W notesie mam listę rzeczy „na lato”, którą dopisuję przez cały rok. Kiedy telefon milknie, otwieram ją i nuda mi nie grozi. W tym roku są na niej nowa szafka na ścinki i zasuwa w bramie, która skrzypi od dwóch lat. Zasuwa czeka już trzeci lipiec. Może tym razem.