Pierwsze zlecenie od obcej osoby i pokrowce wycenione za tanio

Wiosną 2021 wrzuciłem ogłoszenie na lokalny portal: szyję pokrowce na meble ogrodowe na wymiar. Do tej pory szyłem dla rodziny i znajomych, za zwrot kosztów materiału i skrzynkę piwa. Po trzech dniach zadzwonił pan spod Pabianic. Komplet ogrodowy: trzyosobowa sofa, dwa fotele i niski stolik, wszystko z technorattanu, stoi na tarasie bez zadaszenia.

Pojechałem, zmierzyłem, obejrzałem, powiedziałem kwotę. Pan się zgodził od razu, bez negocjacji. Powinienem był się wtedy zaniepokoić. Kiedy klient zgadza się na pierwszą cenę bez mrugnięcia, zwykle znaczy to, że jest za niska.

Jak liczyłem wtedy

Mój sposób był prosty i zły. Policzyłem metry materiału potrzebne na cztery pokrowce, pomnożyłem przez cenę za metr, dodałem nici i linkę gumową, a do tego „coś za robotę”. To coś oszacowałem na oko, myśląc, że uszycie czterech prostych prostopadłościanów zajmie mi dwa popołudnia.

Zajęło mi sześć. Plus dwa dojazdy, bo za pierwszym razem nie zmierzyłem wysokości oparcia sofy w środku, a oparcie było wygięte łukiem. Plus wieczór na poprawki, bo fotel okazał się szerszy z przodu niż z tyłu, co zauważyłem dopiero przy przymiarce.

Kiedy policzyłem to wszystko po fakcie, wyszło, że zarobiłem mniej więcej tyle na godzinę, ile płaci się za rozdawanie ulotek. Bez ulotek w deszczu, to prawda, ale też bez wieczorów z rodziną.

Co przeoczyłem

Po latach widzę, że błąd nie był w jednej liczbie, tylko w tym, że połowy rzeczy w ogóle nie uwzględniłem:

• Odpad. Tkanina ma określoną szerokość rolki, a pokrowiec składa się z paneli o różnych kształtach. Nie da się ich ułożyć bez ścinków. Na pokrowcach tracę zwykle 15-20% materiału, na nietypowych kształtach więcej.
• Pomiar. Dojazd do klienta, czas na miejscu, dojazd z powrotem. To jest praca, nawet jeśli nie trzymam wtedy igły.
• Szablony. Przy meblach o nieregularnym kształcie robię najpierw szablon z folii albo taniej tkaniny. To czasem godzina, czasem trzy.
• Dodatki. Linka gumowa, stopery, taśmy wzmacniające, rzepy, siatka wentylacyjna, uchwyty. Każda rzecz osobno kosztuje niewiele, razem potrafią dać kilkanaście procent kosztu materiału.
• Poprawki. Zawsze jakieś są. Zawsze.
• Zużycie. Igły, ostrza, prąd, czynsz za warsztat. Tego w cenie konkretnego pokrowca nie widać, ale ktoś za to płaci, i jeśli nie klient, to ja.

Jak liczę dziś

Nie mam tajnego wzoru. Mam kartkę w zeszycie, którą wypełniam przy każdej wycenie, i trzymam się jej nawet wtedy, kiedy wydaje mi się, że wiem, ile to będzie.

1. Materiał z odpadem. Rozrysowuję panele na papierze w kratkę w skali, na szerokość rolki. Z tego wychodzi długość materiału. Dodaję zapas na odpad i ewentualne błędy. Jeśli klient nie wie, z czego chce pokrowiec, pokazuję mu próbki i tłumaczę różnicę między poliestrem powlekanym a akrylem. Opisałem to szerzej przy tkaninach technicznych.

2. Dodatki. Wypisuję każdy: ile metrów linki, ile stoperów, ile taśmy.

3. Godziny. Rozpisuję na etapy: pomiar z dojazdem, szablon, krojenie, szycie, wykończenie, przymiarka, oddanie. Przy każdym etapie piszę realny czas, nie optymistyczny. Po latach mam notatki z poprzednich zleceń, więc wiem, że pokrowiec na fotel ogrodowy zajmuje mi mniej więcej tyle, a na sofę narożną tyle.

4. Stawka. Godziny mnożę przez swoją stawkę godzinową, w której siedzą już koszty warsztatu. Stawka nie jest ceną za „szycie”. To cena za to, że mam halę, maszyny, wiedzę i ubezpieczenie.

5. Rezerwa. Do nietypowych zleceń dokładam kilka godzin na nieznane. Coś zawsze wychodzi.

Na koniec patrzę na kwotę i zadaję sobie pytanie: czy byłbym zadowolony, gdyby to zlecenie zajęło mi o połowę dłużej? Jeśli odpowiedź brzmi „byłbym wściekły”, to znaczy, że gdzieś jest za mało.

Rozmowa o cenie

Dawniej podawałem jedną kwotę. Dziś podaję rozbicie: materiał i dodatki osobno, robocizna osobno. Klienci to doceniają, bo widzą, że nie wziąłem ceny z sufitu. I dzięki temu, kiedy ktoś chce taniej, mogę zaproponować tańszy materiał albo prostszą konstrukcję, zamiast obniżać swoją stawkę.

Najważniejsza rzecz, której się nauczyłem, mieści się w jednym zdaniu: nie tłumaczę się z ceny. Wyjaśniam, z czego się składa. To różnica. Jeśli klient uważa, że za drogo, może pójść gdzie indziej. Część wraca po roku, kiedy tani pokrowiec z internetu rozpadł się na słońcu.

Zaliczka i ustalenia na piśmie

Przy pierwszym zleceniu nie wziąłem zaliczki. Kupiłem materiał za swoje, a gdyby pan się rozmyślił, zostałbym z kilkunastoma metrami tkaniny w kolorze, który akurat on wybrał. Dziś biorę zaliczkę na materiał przed zamówieniem tkaniny, zwykle połowę kwoty.

Wymiary, materiał, kolor, termin i cenę potwierdzam wiadomością albo mailem. Nie dlatego, że nie ufam ludziom. Dlatego, że po trzech tygodniach nikt nie pamięta, czy mówiliśmy o kolorze grafitowym, czy antracytowym. A to są różne kolory, zapewniam.

Kiedy mówię „nie”

Z czasem nauczyłem się też odmawiać. Nie każde zlecenie jest warte przyjęcia. Jeśli ktoś chce pokrowiec „na jutro”, a ja mam kolejkę na trzy tygodnie, to albo płaci za pilność, albo czeka. Jeśli ktoś przynosi własny materiał kupiony w internecie i widzę, że to cienki poliester bez powłoki, mówię wprost, że nie wezmę odpowiedzialności za efekt. Mogę uszyć, ale na jego ryzyko, i zapisuję to w wiadomości.

Najtrudniej odmówić znajomym znajomych, którzy oczekują ceny „po kosztach”. Mam na to prostą zasadę: rodzina płaci za materiał, a wszyscy inni płacą normalnie. Dzięki temu nie muszę co tydzień decydować, kto jest na tyle bliski, żeby dostać rabat.

Co było dalej z tym panem

Pokrowce służą mu do dziś, piąty sezon. W drugim roku zamówił u mnie jeszcze osłonę na grill i poduszki na leżaki, już po nowej cenie, i nie mrugnął okiem. Polecił mnie dwóm sąsiadom. Czyli w sumie tamto zaniżone zlecenie się opłaciło, tylko nie tak, jak planowałem.

Ale gdybym miał dać jedną radę komuś, kto dziś bierze pierwsze zlecenie od obcej osoby: zanim podasz kwotę, rozpisz godziny. Wszystkie. Nawet te, w których stoisz w korku pod Pabianicami.